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商务谈判商务谈判试卷(商务谈判)

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商务谈判商务谈判试卷(商务谈判)

姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________

题型

选择题

填空题

解答题

判断题

计算题

附加题

总分

得分

评卷人

得分

1、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

投资谈判

2、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___上的平等。( )

A.实力

B.经济利益

C.法律

级别

3、价格条款的谈判应由____承提。( )

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

技术人员

4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( )

A.图形式

B.数据式

C.表格式

组合式

5、根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )

A.合作型模式

B.对立型模式

C.温和型模式

中立型模式

6、在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( )

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

中东式报价

7、在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。( )

A.坚定

B.等额

C.风险性

不平衡

8、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( )

A.问

B.听

C.看

9、谈判中的讨价还价主要体现在___上。( )

A.叙

B.答

C.问

10、谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判( )

A.初期

B.中期

C.协议期

后期

11、国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

素质风险

12、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( )

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

感情价值

13、英国人的谈判风格一般表现为( )

A.讲效率

B.守信用

C.按部就班

有优越感

14、日本人的谈判风格一般表现为( )

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

集团意识强

15、关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )

A.《国际贸易术语解释通则》

B.《华沙--牛津规则》

C.《海牙规则》

《美国1941年修订的国际贸易定义》

16、还盘的具体方法有( )

A.询问对方的交易条件

B.拒绝成交

C.请求重新发盘

修改发盘

17、对谈判人员素质的培养包括( )

A.家庭的培养

B.社会的培养

C.企业的培养

自我培养

18、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )

A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

贸易报复

19、谈判信息传递的基本方式有( )

A.明示方式

B.暗示方式

C.广告方式

意会方式

20、谈判议程的内容包括( )

A.模拟谈判

B.时间安排

C.确定谈判议题

确定谈判人员

21、迫使对方让步的主要策略有( )

A.利用竞争

B.最后通牒

C.撤出谈判

软硬兼施

22、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

方便查找资料与信息

23、谈判中迂回入题的方法有( )

A.从题外语入题

B.从自谦入题

C.从确定议题入题

从询问对方交易条件入题

24、国际商务谈判中的市场风险具体有( )

A.投资风险

B.利率风险

C.汇率风险

价格风险

25、受盘人在还盘之后,又表示接受,此项接受依然有效。( )

26、一名合格的国际商务谈判人员,应具备”X”型的知识结构。( )

27、一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( )

28、开局阶段的主要任务是( )。

A.建立良好的谈判气氛

B.确定谈判目标

C.制定谈判策略

29、谈判人员的注意力,在结束阶段处于最低水平。( )

30、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )

31、对于谈判中的纯风险,应采取完全回避风险策略。( )

32、对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。( )

33、法国人素有”契约之民”的雅称,他们崇尚契约,严守信用。( )

34、西欧式报价的一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。( )

35、简述PRAM谈判模式的基本内容。

36、简述各层次的谈判目标。

37、简述规避谈判风险的具体策略。

38、简述国际商务谈判的基本原则。

39、试述形成谈判僵局的主要原因。

40、

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题:

如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

如何调整谈判人员?

作上述调整的主要理论依据是什么?

41、谈判是追求( )的过程。

A.自身利益要求

B.双方利益要求

C.双方不断调整自身需要,最终达成一致

42、判定谈判成功与否的价值谈判标准是( )

A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

43、原则式谈判的协议阶段是( )

A.一再让步的结果

B.双方都有利的协议达成结果

C.最大利益满足的结果

屈服于对方压力的结果

44、硬式谈判者的目标是( )

A.达成协议

B.解决问题

C.赢得胜利

施加压力

45、谈判准备过程中必须进行的情况分析有( )

A.自身分析,市场分析

B.自身分析,对手分析

C.市场分析,环境分析

环境分析,对手分析

46、谈判地点的不同,可将谈判分为( )

A.技术谈判,贸易谈判,价格谈判

B.价格谈判,外交谈判,军事谈判

C.国际谈判,国内谈判,中立地谈判

主场谈判,客场谈判,中立地谈判

47、商务谈判中所谓合理价格,是指能( )的价格。

A.价廉物美

B.货真价实

C.市场通行

体现双方共同利益

48、模拟谈判是在( )中进行的。

A.国际商务谈判过程

B.经济谈判蹉商阶段

C.重大谈判准备阶段

合同条款谈判阶段

49、寻找替代打破僵局的做法是指( )。

A.创造性地提出既有效地维护自身利益,又兼顾对方要求的方案

B.寻找第三者来参与谈判的方案

C.提出对方要求以外能体现对方利益的方案

更换谈判小组成员

50、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出( )

A.重大让步,以利于协议达成的决定

B.明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效

C.拒绝对方要求,让谈判破裂的决定

进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定

51、商务谈判的特征有哪些?

52、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么?

53、商务谈判的目标层次是怎样的?

54、试述构成商务谈判的实力的因素。

55、

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?

56、

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为谈判结果将如何?

57、

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好,适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。中方讲:“其设备性能可以,但价格不行。希望降价。”意方说:“货好,价也高,这很自然,不能降。”中方说:“不降不行。”意方说:“东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,就降0.5%。”中方说:“谢谢贵方的义气之举,但贵方价格系不合理价。”意方问:“怎么不合理?”中方答:“贵方以中等性能要高等价,而不是适配价。”意方又问:“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答:“是的,这是因为它适合我们的需要,但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价,我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了,我需要考虑后再说。”休息一会儿,双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没有到成交线,要求意方再降。意方坚决不同意,要求中方还价,中方给出再降15%的条件。

意方听到中方条件,沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说:“贵方的条件太苛刻,我方难以承受。为了表示交易诚意,我再降2%。贵方若同意,我就与贵方签合同;贵方若不同意,这是我明天下午2:00回国的机票,按时走人。”说完,站起来就要走。临走又留下一句话:“我住在友谊宾馆x楼X号房间,贵方有了决定,请在明日中午12:OO以前给我电话。”

中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受,至少应降7%,也就是还差1.5%。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2:00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班,以探其虚实,结果是没有。第二天早上10:00左右,中方让翻译给意方宾馆房间打电话,告诉他:“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意,我方表示赞赏。作为一种响应,我方也可以改变原立场,只要求贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%,而10%与其内定价格相差一些,但比15%而言,可以谈判了,于是,希望马上与中方见面。中方赶到宾馆,到其房间谈起来。没有太多的寒暄,开门见山,双方认为还有差距,但均愿意成交。只有一条路——互相让步,你多我少,还是我多你少?双方推断,在此之前双方各让了5%,对等,最后一搏是否也应对等?最终双方将5%的差距(意方5%与中方的10%比)各担一半,即以降价7.5%成交。

试分析上述材料,回答下述问题:

本案中,意方采用的谈判策略是什么?试评价意方对该谈判策略的使用。

58、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

投资谈判

59、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )

A.社会环境信息

B.竞争对手信息

C.产品信息

本企业信息

60、在收场阶段,谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响?( )

A.对已经取得的成果作出客观、公正的评价

B.加强自我控制,保持轻松的姿态

C.回顾、检查已经开展过的谈判活动

D.重述谈判过程的细节

61、在价格谈判中,买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是( )。

A.买方的初始报价、买方的最高买价

B.卖方的最低卖价、买方的最高买价

C.买方的初始报价、卖方的初始报价

卖方的初始报价、买方的初始报价

62、下列哪一项是讨价技巧?( )

A.积少成多

B.最大预算

C.以理服人

善于提问

63、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用?( )

A.谈判开局阶段

B.谈l 73、桌上交易

74、王牌

75、背后渠道

76、主要框架

77、交学费

78、无价值项

79、诚意

80、最低限度

81、过河拆桥

82、摘樱桃

83、最后期限

84、BOT(建设-营运-移交)

85、结束谈判专家

86、交易失败条件

87、魔鬼代言人

88、下策

89、正当关注

90、外围控制

91、道德观念

92、面子

93、方便费

94、试探性谈判

95、撤离

96、虚情接待

97、融洽

98、掮客

99、提醒注意

100、老板

101、了解内幕者

102、摆在桌面上

103、口头支持

104、圈子里

105、漏洞

106、炮筒子

107、应得的条件

108、挂起来

109、剥洋葱策略

110、原则型谈判法

111、谈判僵局

112、谈判风格

113、互惠式谈判

114、立场型谈判

115、进取型谈判对手

116、投资谈判

117、中立地谈判

118、谈判信息

119、谈判方案

120、最低可接纳水平

121、谈判主体的资格问题

122、谈判信息的传递时间

123、技术贸易谈判

124、协议期谈判僵局

125、横向谈判

126、仲裁协议

127、价格解释

128、一揽子交易

129、个人决策

130、假性分歧

131、封闭式发问

132、沙龙式模拟

133、利率风险

134、最优期望目标

135、报价

136、实盘

137、诉讼

138、澄清式发问

139、实际需求目标

140、汇率风险

141、群体决策

142、交叉式让步

143、市场信息

144、日本式报价战术

145、人员素质风险

146、关系型对手

147、可接受目标

148、技术风险

149、最低接受目标

150、开局阶段

151、探索式发问

152、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( )。

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

感情价值

153、对谈判进行评价的主要指标是( )

A.信誉

B.经济利益

C.拥有信息

稳定的交易关系

154、在国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家是( )

A.美国

B.英国

C.法国

阿拉伯

155、以下风险中,不属于非人员风险的是( )

A.沟通风险

B.市场风险

C.合同风险

自然风险

156、一般商品的交易谈判只需( )

A.2~3人

B.2~4人

C.3~4人

3~5人

157、符合商务谈判让步原则的做法是( )

A.作同等让步

B.让步幅度要大

C.让步节奏要快

在重要问题上不要轻易让步

158、如果是1个小时的谈判,精力旺盛的阶段只是最初的( )

A.2分钟—3分钟

B.3分钟一5分钟

C.5分钟一8分钟

8分钟一10分钟

159、德国商人在谈判中往往习惯于( )

A.拖拖拉拉

B.速战速决

C.先礼后兵

以势压人

160、在国际商务谈判中,首先提出含有较大虚头的开价,然后再讨价还价,直至达成交易的是( )

A.西欧式报价

B.东欧式报价

C.北欧式报价

日本式报价

161、“贵方某某先生的问题提得很好,我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载,就记忆所及,大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )

A.避正答偏

B.推卸责任

C.以问代答

答非所问

162、十分回避“厕所”这个词,一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )

A.法国

B.美国

C.英国

中国

163、在商务谈判中,不属于主谈人的职责是( )

A.掌握谈判进程

B.监督谈判程序

C.汇报谈判工作

阐明参加谈判的意愿和条件

164、以下各项中,不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )

A.外债状况

B.支付信誉

C.利率高低

外汇储备

165、商务谈判中的“问”一般不包含( )

A.何时发问

B.怎样发问

C.问什么问题

问多少问题

166、一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )

A.立场型谈判

B.让步型谈判

C.原则型谈判

价值型谈判

167、为谈判过程确定基调是在( )

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

签约阶段

168、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( )

A.行政复议

B.调解

C.仲裁

谈判

169、国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是( )

A.群体效能大于个体效能的累加

B.群体效能小于个体效能的累加

C.群体效能等于个体效能的累加

群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加

170、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( )

A.由懂行的专家或专业人员担任

B.由商务人员担任

C.由谈判领导人员担任

由法律人员担任

171、有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( )

A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

172、一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是( )

A.己方的最后谈判期限

B.谈判主题

C.最优期望目标

实际期望目标

173、国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( )

A.谈判的时间

B.谈判的地点

C.谈判的目标和对象

对方的社会制度

174、坚定的让步方式的特点是( )

A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉

B.比较机智,灵活,富有变化

C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律

合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚

175、一开始就让出全部可让利益的让步方式是( )

A.坚定的让步方式

B.果断的让步方式

C.初始让步方式

一次性让步方式

176、下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( )

A.反问劝导法

B.场外沟通

C.站在对方立场上说服对方

先重复对方的意见,然后再削弱对方

177、既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( )

A.多听少说

B.只听不说

C.有问必答

巧提问题

178、通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( )

A.封闭式发问

B.证明式发问

C.诱导式发问

协商式发问

179、基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )

A.辩

B.答

C.说服

180、澳大利亚人的谈判风格一般表现为( )

A.重视办事效率

B.待人苛刻

C.不愿接受款待

D.不守信用

181、下列选项中,不属于非人员风险的是( )

A.素质风险

B.市场风险

C.合同风险

政治风险

182、下列选项中,属于分担外汇风险方法的是( )

l 价值型谈判

186、原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( )

A.英美法

B.大陆法

C.海洋法

北美法

187、懂行的专家和专业人员的具体职责是( )

A.检查法律文件的准确性

B.进行专业细节磋商与论证

C.控制谈判进程

介绍谈判人员

188、法律人员主要负责谈判的内容是( )

A.合同权利与义务的平衡

B.交货

C.产品性能

风险划分

189、选择谈判信息传递方式是( )

A.主观的

B.有目的的

C.随意的

单一的

190、在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( )

A.买方国家

B.卖方国家

C.不同国家之问

第三方国家

191、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )

A.良好的谈判气氛

B.合理的报价

C.反复磋商

确定谈判目标

192、法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( )

A.确认谈判对方经济组织的法人地位

B.监督谈判程序在法律许可范围内进行

C.决定谈判过程的重要事项

为最后决策提供专业方面的论证

E.检查法律文件的准确性和完备性

193、确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( )

A.利益最大化原则

B.利己原则

C.合理性原则

合法性原则

E.实用性原则

194、形成信息沟通障碍的主要原因有( )

A.文化背景差异

B.心理因素差异

C.性别差异

家庭条件差异

E.职业或受教育程度的差异

195、在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是( )

A.项目经理

B.车间主任

C.销售部经理

设计师

E.合同执行经理

196、关于法制风险,下列说法中正确的有( )

A.风险是客观存在的

B.风险只能回避,不能接受它

C.风险越大收益越高

国际商务活动风险比国内商务活动更大

E.不要进行有风险的谈判

197、在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有( )

A.达成的协议点

B.分歧点

C.专论点

论及点

E.交易往来关系

198、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( )

A.群体成员的素质

B.群体成员的结构

C.群体规范

群体的决策方式

E.群体内人际关系

199、商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是( l 202、日本商人的谈判风格表现为( )

A.团队精神

B.富有耐心

C.忽视律师作用

讲面子

E.讲效率

203、谈判中,( )的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见

B.独立性强

C.随波逐流

知识丰富

E.职务高

204、国际商务活动中的市场风险包括( )

A.汇率风险

B.利率风险

C.价格风险

需求风险

E.素质风险

205、在( )情况发生时,发盘即告终止.

A.过期

B.拒绝

C.还盘

撤销

E.签约

206、若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( )

A.压制情绪

B.防范

C.焦虑

满足

E.自信

207、属于谈判队伍第二层次的有( )

A.翻译

B.法律人员

C.经济人员

速记员

E.主谈人员

208、下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限

B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

E.气氛对谈判结果无影响

209、在开局阶段,谈判者应将话题集中于( )

A.谈判目标

B.计划

C.进度

人员

E.聊天

210、简述规避国际商务活动中各种风险的措施.

211、简述商务谈判的基本程序

212、成交阶段谈判的目标主要有哪些

213、简述你对谈判僵局的认识

214、控制国际商务合作中风险的措施有哪些

215、简述英目商人的谈判风格.

216、简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.

217、简述先报价的优点和缺点.

218、简述交锋中的谈判技巧.

219、简述规避风险的手段

220、商务谈判应遵循哪些主要原则?

221、如何评价商务谈判的成败?

222、说明许可贸易的主要类型。

223、技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种?

224、谈判组织构成原则和人员配备方式是什么?

225、谈判开局阶段的基本任务和目标是什么?

226、谈判结果有哪几种?哪一种是最可取的?

227、从哪些方面可以判定谈判终结?

228、商务谈判战略和商务谈判策略是否相同?

229、怎样才能做好迎送礼仪工作?

230、谈判破裂

231、参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平就是( )

A.谈判计划

B.谈判范围

C.谈判主题

谈判议程

232、商务谈判中的最优期望目标也叫( )

A.最高目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

最低目标

233、下列选择中,不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是( )

A.谈判目标

B.谈判计划

C.谈判价格

谈判人员

234、如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是( )

A.前2天

B.前3天

C.前4天

前5天

235、紧皱眉毛,表示此人处于( )

A.愤怒状态

B.惊喜状态

C.愉快状态

困窘状态

236、“那么,你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )

A.以问代答

B.推卸责任

C.答非所问

避正答偏

237、“谈判中,可跟对方东拉西扯,不着边际,讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是( )

A.答非所问

B.以问代答

C.推卸责任

避正答偏

238、风险规避并不意味着完全消灭风险,一是要降低这种损失发生的概率,二是要( )

A.降低成本水平

B.减少财务支出

C.降低损失程度

减少人力成本

239、双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状,表示( )

A.保守或防卫

B.“乳臭未干”

C.充满信心

自我紧张

240、谈判中,在付钱问题上既不能忘记,也不能过于积极的是( )

A.中国人

B.日本人

C.韩国人

D.澳大利亚人

241、一般情况下,人正常眨眼每次不超过1秒,每分钟( )

A.5次一8次/分

B.3次一8次/分

C.5次一10次/分

8次一12次/分

242、下列选项中,属于人员风险的是( )

A.沟通风险

B.自然风险

C.政治风险

市场风险

243、撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为( )

A.利率风险

B.外汇风险

C.会计风险

价格风险

244、对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的,是( )

A.客场谈判

B.主场谈判

C.第三地谈判

中立地谈判

245、人对客观事物看法的一种本能反应,如喜、怒、哀、乐,这种现象叫( )

A.态度

B.情绪

C.印象

个性

246、下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌( )

A.不让他插手谈判程序的安排

B.不主动进攻

C.不要听取他的建议让他轻易得手

不要屈服于他的压力

247、下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点( )

A.不信任对方

B.B.心情较为开朗

C.C.不让对方看透自己

D.极端讨厌被说服

248、谈判人员的培训方式有( )

A.社会培养

B.企业培养

C.自我培养

外国培养

E.学校培养

249、群体通常具有的特征包括( )

A.由两人以上组成

B.有共同的爱好

C.有共同的目标

有相似的经历

E.有严明的纪律约束

250、谈判班子的组织成员一般包括( )

A.技术人员

B.商务人员

C.法律人员

财务人员

E.翻译人员

251、以下有关美国人谈判风格的描述,不正确的有( )

A.自信乐观

B.浪漫随意

C.态度诚恳,就事论事

重视效率,速战速决

E.法律意识不强

252、谈判者必须避免出现的心理状态( )

A.信心不足

B.热情过度

C.不知所措

个性坚强

E.革新观念

253、国际商务谈判中常见的法律问题主要有( )

A.谈判对象的主体资格问题

B.合同的效力问题

C.争端的解决方式问题

谈判人员问题

E.远期交易问题

254、影响工程设备远期价格的因素包括( )

A.原材料价

B.工资

C.支付手段

汇率和利率方面的风险

E.国内外其他政治、经济情况的变动

255、如何调整好谈判人员之间的关系?

256、简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。

257、简述报价阶段的策略。

258、简述处理谈判僵局应注意的几个问题。

259、商务谈判的八个阶段包括:( )。

260、互换提案阶段的主要任务:( )。

261、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是:( )

262、在报价阶段,谈判者出的价格和条件一般不应超过( )。

263、报价的例外情况有:( )、( )

264、商务谈判通常包括( )、( )、( )三大部分。

265、技术附件一般包括:( )、技术文件、供货内容、( )、交货进度、验收办法等方面的问题。

266、技术附件谈判的重点是:( )、( )检验

267、分歧处理的思路有:( )、( )与( )

268、合同条文谈判的要求:( )、( )、( )

269、价格谈判的“三步曲”:( )、( )、( )

270、还价的方式有三种,即:( )、( )、( )

271、买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近( )。

272、按谈判进行的地点,可以把谈判分为( )。

273、讨价基本上可分为( )三个阶段。

274、在谈判中,价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用( )或最后争一个条件的办法结束谈判。

275、谈判的主体资格包括:( )与( )。

276、谈判资料整理分为( )、( )、( )、( )四个阶段。

277、谈判资料筛选的主要方法有( )、( )、( )、( )。

278、谈判时间的内涵有两重即( )、( )。

279、谈判时间可据其是否有利于谈判双方,在总体上划分为( )、( )、( )、( )等四类。

280、制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是( )、( )。

281、阻止对方进攻的策略主要有( )、( )、( )。

282、促成协议缔结的策略有( )、( )。

283、缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是:( )、( )。

284、谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是( )

A.报价阶段

B.磋商阶段

C.缔结协议阶段

互换提案阶段

285、一般来说,从卖方固守下调2次后的价格算起,仍可有几次的价格改善。( )

A.1次

B.2次

C.2—3次

0次

286、一般来说,交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采( )

A.个体谈判

B.集体谈判

C.口头谈判

书面谈判

287、金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取( )

A.集体谈判

B.多边谈判

C.主场谈判

中立地谈判

288、如果本方想同对方保持长期的业务关系,并且具有这样的可能性,那么不宜采用( )

A.让步型谈判

B.多边型谈判

C.立场型谈判

原则型谈判

289、按谈判中双方所采取的态度和方针来划分,谈判的类型有:( )

A.让步型谈判

B.多边型谈判

C.立场型谈判

原则型谈判

290、投资谈判的内容关键点是:( )

A.投资总额和注册资本

B.投资比例

C.出资方式

物资采购和事权大小

291、如果本方想同对方保持长期的业务关系,并且具有这样的可能性,那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的( )

A.原则性谈判法

B.让步型谈判法

C.主场谈判法

立场型谈判法

292、信息资料收集应注意的事项( )

A.灵活性

B.系统性连

C.续性

可比性

E.可靠性

293、谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有:( )

A.谈判的目的

B.自身条件

C.环境影响

对方的变化情况

294、谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于( )进行信息传递的。

A.口语

B.手势

C.文字

形象等。

295、按谈判对议题的安排和进行的方向分,谈判的方式可分为( )

A.横向谈判方式

B.纵向谈判方式

C.迂回式谈判

纵向谈判方式

296、商务谈判策略的特征( )

A.主动性

B.利导式性

C.动态性

时序性

297、在面对面的接触交往中.双方都容易保持谈判立场的不可动摇性,容易拒绝作出让步。( )

298、对—些交易内容比较复杂.交易条件将随机多变,双方又缺乏必要了解的谈判.则宜采用面对面直接接触的口头谈判。( )

299、口头谈判适用于交易条件比较规范、明确,交易内容比较简单.交易双方彼此已经有所了解的场分( )

300、如果双方实力接近,可以来用原则型谈判法;只有在本方的谈判实力远远强产对方时,才可以考虑适当采用立场型谈判法( )

301、如果该笔交易对本方非常重要.应当采用原则型谈判法或让步型谈判法( )

302、该笔交易做成与否对本方的关系不大,不妨可以采用立场型谈判法( )

303、果谈判的花费很大,在人力、物力、财力上支出较多,宜采用立场型谈判法( )

304、些谈判人员天性要强好斗,干任何事情都喜欢拼搏一番,在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法,有的谈判人员比较随和、厚道,在谈判中就习惯于采用让步型谈判法( )

305、企业实力是形成谈判实力的潜在基础,所以它一定能直接构成企业的谈判实力( )

306、一次谈判一般应有2—3个主题( )

307、谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂( )

308、主场谈判,缩短期限对我方有利;客场谈判,延长期限对我方有利。中立地点谈判,期限把握可有一定弹性( )

309、横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。( )

310、纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。( )

311、一般而言,并列式复合问题易于谈判,解决问题的难度较小。( )

312、对卖方来说,开盘价必须是最低的;对买方来讲,开盘价必须是最高的。( )

313、涉外商务谈判

314、谈判准备阶段的主要任务

315、货物买卖谈判

316、常规式谈判

317、利导式谈判

318、迂回式谈判

319、冲激式谈判

320、什么是理想的谈判

321、简述商务谈判的八个阶段

322、简述合同条款拟订的一般原则

323、简述合同条款构成的主要内容

324、简述价格评论主要内容

325、简述价格评论的一般方法

326、确定还价起点应考虑的因素

327、简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素

328、简述货物买卖谈判的主要内容

329、谈判方案制定前应考虑的环境因素

330、简述影响企业谈判实力的因素

1141、许可贸易的内容主要有( )

A.技术软件使用权的许可

B.专利技术使用权的许可

C.专有技术使用权的许可

商标使用权的许可

1142、下列情况哪些可说明该方谈判实力强?( )

A.该方对交易内容与交易条件满足程度较高

B.该方对商业行情了解程度高

C.该方企业商业信誉好,社会影响大

该方谈判技巧高

1143、商品的品质是指商品的( )和( )。

A.内在质量

B.外观形态

C.价格

数量

1144、商务谈判的作用有( )。

A.有利于促进商品经济的发展

B.有利于加强企业间的合作

C.有利于提高谈判人员的应变能力

有利于促进我国对外贸易的发展

1145、对绝大多数人而言,在感到挫折时常见的行为反应主要有( )。

A.言行过激

B.畏惧退缩

C.无言冷漠

盲目固执

1146、让步的意义( )

A.是讨价还价中必然的、普遍的现象

B.本身就是达到谈判目的的一种策略

C.应能把握时机和控制分寸

对方不做让步,已方不做无谓的让步

1147、如何建立l A.直接的商品交易活动

B.直接为商品交易服务的活动

C.间接为商品交易服务的活动

具有服务性质的活动

1151、以退为进的手法主要表现在( )。

A.替己方留下讨价还价的余地

B.不要让步太快

C.让对方先开口说话

不要做无谓的让步

1152、口头谈判的优点有( )。

A.有利于谈判双方当面提出条件和意见

B.便于谈判者察言观色,掌握心理

C.便于施展谈判技巧

缩短谈判时间

1153、要约应当具备的条件有( )。

A.当事人必须声明订立合同的旨意

B.要约的内容必须具体明确

C.必须是特定的人提出

要约必须传达到承诺人才生效

1154、买方讨价,卖方坚持不肯降价。对此:( )

A.肯定表明报价虚头不大,应适可而止

B.应认为有经验的报价者不会轻易降价

C.应施加压力,强制对方降价

抓住价格解释的矛盾,盯住不放

1155、商务谈判的谈判阶段,包括以下环节:( )

A.准备

B.开局

C.磋商

协议

1156、为开好预备会议,应尽量做到( )。

A.在开始开会时,彼此都应设法采取措施,使会议有一个轻松的开端

B.享受均等的发言机会

C.要有合作精神,在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见,提出不同的设想

提问和陈述要尽量简练

E.要乐于接受对方的意见

1157、下列选项中,属于无效经济合同的有( )。

A.违反国家法律、政策法令的经济合同

B.采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同

C.代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人所签订的合同

违反国家利益或社会公共利益的经济合同

1158、下面属于谈判前准备工作的是( )

A.收集信息情报

B.确定谈判目标

C.制定谈判计划

选择谈判方式

1159、影响商品价格的因素,如( )

A.原材料价格

B.技术设备价格

C.工资

市场供应

1160、商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。因为它的作用很多,主要是( )

A.调节、调整和稳舵

B.实现谈判目标的桥梁

C.谈判中的“筹码”和“资本”

实现谈判目标的有力工具和利器

1161、入题技巧有( )。

A.迂回入题

B.先谈细节、后谈原则性问题

C.先谈判一般原则、后谈判细节问题

从具体议题入手

1162、为了在谈判中遵循讲究诚这一原则,谈判者应该做到( )。

A.讲信用

B.信任对方

C.不轻易许诺

以诚相待

1163、谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是( )。

A.谈判的关系主体直接承担谈判的后果,而行为主体不一定承担谈判后果;

B.谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人,而谈判的关系主体既可以是自然人,也可以是国家、组织或其他社会团体;

C.无论是何种谈判关系主体的意志和行为,都需要借助于谈判的行为人来表示或进行;

在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下,谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志,所发生的谈判行为才是有效的

1164、谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中,需要注意的礼节包括( )

A.遵守时间

B.尊重老人和女生

C.尊重风俗习惯

D.举止得体

关键词: 商务谈判 / 商务谈判 / 试卷 / 商务谈判商务谈判试卷(商务谈判) /